エンジニアから営業への転向・SES営業直撃インタビュー第一弾

こんにちは！株式会社エムズクリエイティブシステム（MCS）の広報です。
皆さんはSESの「営業」が普段どんなことをしているか、ご存知ですか？
エンジニアの中でも、「SESのエンジニアの仕事は何となくイメージがつくけど、営業についてはよく分からない」という方は多いです。
そこで今回は元エンジニアであり、現在は営業を担当されているTさんにお仕事内容のインタビューをさせていだきました！
※Tさんご本人に関してのインタビューはこちらの記事をご覧ください。
SES営業の働き方について、是非ご覧ください！

第一弾トピックス： SES営業の仕事とは

【SES営業ってそもそも何をする人？】

Tさん： 大前提として、SESとは「System Engineering Service（システム・エンジニアリング・サービス）」の略称で、クライアント（企業）にエンジニアの技術力や専門スキルを提供するサービスを指します。そのため、SES営業はクライアントのニーズを聞き出し、そのニーズにマッチしたエンジニアをご紹介することが主な役割です。勿論、クライアントだけでなく、自分が担当するエンジニアが希望する条件にマッチしているかという点も重視するため、SES営業にはクライアント・エンジニア双方の希望をすり合わせる調整の役割も求められます。

【SES営業の営業スタイルは？】

Tさん： SESの営業方法は大きく分けて2つあります。一つは案件ベースで始まる営業。まずプロジェクトありきで、そのプロジェクトのメンバーとして参画するにあたり、クライアントが要望する技術力や専門スキルの経験など、条件を満たしたエンジニアを探してご提案する方法です。もう一つは要員ベースで、エンジニアの希望やスキル感にマッチしたプロジェクトを探し、そのプロジェクトのクライアントに「このエンジニアはいかがですか？」とご提案するやり方です。

弊社ではエンジニアの希望を優先したいため、主に要員ベースで営業をしています。
大まかな営業フローは以下の通りです。
①エンジニアに希望するプロジェクトの概要（開発言語・工程・働き方・勤務地等）をヒアリング
②エンジニアの希望になるべくマッチしたプロジェクトを探す
③エンジニアが参画したいプロジェクトが見つかった場合、クライアントにエンジニアのスキルシートをお渡しし、ご提案。
④クライアント先とエンジニアで面談。担当営業は面談のサポートを行う。
⑤無事参画となったら、定期的にクライアントやエンジニアとすり合わせを行い、フォロー。
⑥案件終了が決まったら、再度①に戻り、次の案件を探す。

【営業の種類とアプローチの違い～新規営業～】

Tさん： プロジェクトの探し方には様々な方法があります。まだ取引実績がなく、お付き合いのないクライアントに働きかけることを「新規営業」、過去取引実績のあるクライアントや、取引実績こそないもののご挨拶や情報交換を行っているクライアントに働きかけることを「継続営業」と称しています。

まず、新規営業についてお話します。
既存のお付き合いのあるお客様のプロジェクトで、エンジニアの希望にマッチする案件がない場合は、新規営業にて新たな案件情報を獲得し、選択できる案件の幅を広げられるようにしています。
一から全く新しいお客様とお付き合いをするには、幅広い情報収集が必要になります。
情報収集のために、SES企業の営業はよく交流会を開催しており、互いの名刺や情報を交換し、広くアンテナを張るように努めています。また、最近ではSNSを使った情報収集も活発です。LINEのオープンチャットや、X（旧Twitter）などで、交流会の開催情報だけでなく、案件情報が公開され、エンジニアを公募していることもあります。そういった内容を確認し、案件情報を持っているSES企業の営業担当者様へご挨拶して、直接エンジニアをご提案することもあります。たとえその時エンジニアとプロジェクトがマッチしなくとも、会社紹介をすることでご縁が繋がりますし、そこから小まめに情報交換をしていくことで、いずれお互いのニーズが合致し、ご契約に繋がる可能性も高くなります。そのため、自分は一度ご挨拶して「今回は合わなかったな」という場合でも、とにかく定期的に情報交換の場を設けるようにしています。
新規営業については現状大きな企業様との情報交換やご挨拶の機会を頂戴しており、セキュリティ面の条件等が整えば、新規で大きな企業様へのアプローチが期待できる状況にあります。新しくそういった企業様とのご契約ができれば、より規模の大きいプロジェクトへの参画が見込め、よりエンジニアの希望に合ったプロジェクトをご紹介できる可能性が高くなります。

【 営業の種類とアプローチの違い～継続営業～ 】

Tさん： 継続営業についても、新規営業と同様に小まめな情報収集と最新の情報へのキャッチアップが重要です。
もし担当エンジニアがクライアント先のプロジェクトに参画している状態であれば、その案件がいつまで継続しそうか、増員する可能性はあるか等を伺い、追加で別のエンジニアが参画してお手伝いできることがないか、可能性を計ります。同様に、次の発注があるか、現在の案件がリリース完了などのため終了することが確実となった際には、別の案件の紹介可否など、該当エンジニアの希望によりますが、プロジェクトが終了した後もエンジニアが別のプロジェクトで引き続き担当できないか等を計画します。

現状弊社では、新規：継続＝1:3程度の割合で、継続営業がやや多いです。今後の展望としてもどちらかに注力していきたいというものではなく、どちらも拡大していきたいと思っています。新規営業にて大きな企業様へのアプローチが期待できる状況である一方で、継続営業についても現在多くのエンジニアが参画させていただいているので、規模を拡大しやすい状況です。また、一番頻繁に参画させていただいているクライアントとは15年以上のお付き合いがあり、当社への信用もいただいているので、より確固たる信頼を得て行きたいと思っています。

今回はSES営業の「お客様に向けたお仕事」についてお話を伺いました！
次回インタビュー第二弾では、SES営業とエンジニアのかかわり方や、元エンジニアであるTさんが
営業に転向する際に気を付けた事など、よりエンジニアに近い目線の内容をお送りする予定です！
第二弾も是非お楽しみください！